So wird die Gehaltsverhandlung zum Erfolg

Fehler 1: Den falschen Zeitpunkt wählen: Ein großer Fehler ist das falsche Timing: Gehaltsforderungen, die zur Unzeit kommen, werden garantiert nicht berücksichtigt. «Es ist sinnvoll, nach mehr Geld zu fragen, wenn das eigene Aufgabenspektrum erweitert wurde», sagt Katharina Heuer. Sie ist Geschäftsführerin der Deutschen Gesellschaft für Personalführung (DGFP) in Düsseldorf. Zum Beispiel durch ein neues Projekt oder durch Führungsverantwortung.

Fehler 2: In der Defensive verharren: Einfach das Feedback-Gespräch abzuwarten, ist ebenfalls keine gute Idee: «Wenn der Chef zur Unterredung bittet, ist man bereits in der Defensive», erklärt Prof. Thilo Büsching von der Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt. Wer mehr Geld will, sollte in die Offensive gehen. Der Personalberater empfiehlt, die Gehaltserhöhung in einem kurzen Thesenpapier zu begründen und das dem Vorgesetzten vorab zu mailen. Im Mitarbeitergespräch kann er dann nicht überrascht tun.

Fehler 3: Bescheidenheit als Tugend sehen: Viele warten ab, bis der Chef von allein mit mehr Geld kommt. Das gelingt allerdings nur selten: Statt nur mit Sachkenntnis und Fleiß auf sich aufmerksam zu machen, sollten Angestellte ihre Leistungen aktiv herausstellen, sagt Kimich.

Fehler 4: Den Chef als Gegner behandeln: Was viele Mitarbeiter nicht sehen: Ihr Chef muss die Gehaltserhöhung auch vor seinen Vorgesetzten rechtfertigen. Am Ende sollte deshalb eine Situation stehen, von der beide Seiten etwas haben. «Man muss den Chef zum Verbündeten machen, damit der das Budget durchboxt», erklärt Kimich.

Fehler 5: Die falschen Argumente anführen: Ebenso wichtig ist die richtige Begründung: «Der Chef wird fragen, warum das Gehalt erhöht werden soll, dann brauche ich gute Argumente», erklärt Heuer. «Man muss argumentieren, wie sehr man der Firma nutzt», rät Büsching. Mitarbeiter sollten sich fragen: «Worin besteht mein Mehrwert?»

Fehler 6: Das Gespräch schlecht vorbereiten: Viele Antworten auf unangenehme Fragen lassen sich problemlos vorab im Rollenspiel mit Freunden oder Bekannten proben. Doch oft geschieht das nur unzureichend: «Der Hauptfehler ist, es wird nur einmal geprobt», sagt Prof. Büsching. «Das ist so, als würde eine Fußballmannschaft nur einmal trainieren.»

Fehler 7: Zu früh das Handtuch werfen: «Viele Menschen geben zu früh auf, das ist einer der größten Fehler bei Verhandlungen», sagt Kimich. Eine Alternative zur Gehaltserhöhung kann eine einmalige Prämie sein. Bei einer Zielvereinbarung verabreden beide Seiten, nach Ablauf einer Frist noch einmal über das Thema Geld zu sprechen.

Fehler 8: Keine Konsequenzen ziehen: Wer finanziell seit Jahren auf der Stelle tritt, sollte über einen Jobwechsel nachdenken.Kimich empfiehlt, vor Gehaltsgesprächen den eigenen Marktwert zu testen. Ihren Klienten rät sie, sich auf eine Stelle zu bewerben, die sie nicht wollen. Bei positiver Rückmeldung kann man viel selbstbewusster verhandeln.